[中圖分類號]F7404[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2015）02-0020-03

　　[作者簡介]楊成平，男，漢族，湖南邵陽人，講師，研究方向：國際投資、區域經濟等。一、引言

　　詢盤（enquiry）也叫詢價，是指交易的一方準備購買或出售某種商品而向潛在的供貨人或買主探尋該商品的成交條件或交易可能性的業務行為。在實際業務中，詢盤只是探尋買或賣的可能性，并不具備法律上的約束力，詢盤的一方對能否達成協議不負有任何責任，詢盤人可以同時向若干個交易對象發出詢盤。外貿詢盤的來源主要有以阿里巴巴為代表的B2B電子商務平臺、各種商品交易會或展覽會、官方網站（如中國商務部）等，其中電子商務占了絕大部分。外貿業務員每天收到的詢盤都是幾十或上百封，如何從眾多的詢盤中過濾和剔除無效詢盤，使得自己的工作富有針對性，從而提高業務質量，是每個外貿業務員必須掌握的技能。

　　二、外貿詢盤的類型

　　從詢盤的有效性來看，一般可以分為以下幾種類型：

　　1虛假的詢盤

　　此類詢盤有一個共同的特點，詢盤的目的不是謀求建立業務關系，而是發出詢盤的一方為單方面獲得利益故意發出詢盤，引誘對方上鉤。大體上又可以歸納為以下三種：

　　第一種是欺騙性的詢盤。從事外貿業務的基本上都接到過來自尼日利亞等一些國家的詢盤函，函件中表示對某種產品感興趣，打算派業務員來中國工廠考察，但是“you need to apply your local government official invitation letter for our staffs”，要求工廠發出官方邀請，其目的不是真的來考察，而是騙取邀請函以獲得來中國的簽證，然后滯留中國。還有的詢盤實則釣魚網站偽裝，先通過外貿詢盤函，吸引受盤人訪問某些釣魚網站，騙取賬號，然后再進行詐騙。

　　第二種是索要樣品的詢盤。這類詢盤特點是，詢盤一般由一些小國家的客戶發出，他們對產品的質量、價格等都不關心，稍微聯系幾次后就會要求免費寄送樣品，如果樣品要收費或者是要求運費到付，就不會再有回復。

　　第三種是來自競爭對手的詢盤。又可以稱之為信息收集型詢盤，就是同行裝扮成客戶發出詢盤，以獲取產品、價格、交易條款等方面信息，從而有針對性地進行產品開發、定價、商務談判等，使得自己更有競爭力，以達到贏得客戶、擴大市場份額的目的。

　　2意向不明確的詢盤

　　此類詢盤總的來說，詢盤人有一定的交易意愿，但交易意向不明確，可以分為以下四種情況：

　　一是詢價備用型。此類詢盤人已經有固定的供應商，但是為防止原供應商出現意外，導致供貨不足或者不能供貨而給自己造成重大損失，預先找到別的供應商備用。詢價備用型詢盤的特點是產品比較明確，但是價格等其他交易條款模糊，不會立即回復受盤人發出的函電，但每隔一段時間就又會聯系受盤人。

　　二是初入市場型。有的詢盤人剛入行，并不清楚中國市場的行情，因此廣發詢盤收集資料；有的雖然從事貿易時間較久，但是經營的產品種類繁多，并不局限于某一種或者幾種產品，而是看到利潤就會涉足，因此要發詢盤尋找市場機會；有些以前并不在中國市場上活動，聽說了中國市場的商品物美價廉后，詢盤來了解情況。

　　三是尋找替代型。有些詢盤人已有貿易伙伴，想再增加幾個；或是與原有的貿易伙伴合作并不愉快，想更換，故詢盤尋找更合適的賣家。

　　四是漫天撒網型。詢盤人在B2B網站上發布供求消息，大面積詢價，通過比較獲得對自己最有利的報價。

　　3高質量的詢盤

　　此類詢盤目標明確，客戶誠意度高，在實際業務中，也是最值得關注和跟蹤的。從客戶的專業性角度又可分為專業型和非專業型：

　　專業型高質量詢盤的特點是，買家信息全面，產品目標明確，包括數量、支付、裝期等交易條款，所提問題細致專業，內容簡明扼要。非專業型高質量詢盤的特點是，買家信息全面，對產品一般不太了解，但是交易意愿強烈。

　　三、外貿詢盤有效性分析的具體方法

　　日常工作中，對于每天都要接到無數詢盤的外貿業務員來說，最頭疼的莫過于對詢盤進行甄別，找出有可能達成交易的詢盤。因此，熟練掌握判別詢盤有效性的分析方法，就顯得尤為重要。詢盤類型多樣，分析詢盤的方法也是各異，歸納如表1所示：表1外貿詢盤有效性的分析方法分析的項目分析的具體內容分析的目的分析方法客戶信息客戶國別來源詢盤的真實性，是否為同行偽詢盤查詢IP或網站計數器等，如果來源于國內，直接過濾；發信時間等是否符合作息目標客戶國家的消費習慣、法律法規、經濟發展狀況查詢IP或網站計數器客戶的類型客戶在整個產業鏈中的定位：零售商、批發商、經銷商、生產商、代理商、代購商、電購商、郵購商、個人買家等訪問客戶網站，分析并獲得信息；通過GOOGLE等搜索相關信息客戶的實力研判客戶的經濟實力，決定是否跟進及相應的處理技巧（1）同上；（2）客戶的歷史詢盤或成交數量研判客戶對行業的熟悉程度試探性的詢問客戶行業數據或產品的發展狀況等主要交易信息產品信息產品是否屬本公司的經營范圍，以判斷與客戶的契合度、客戶對產品的熟悉度等詢問客戶相關的產品信息如規格、包裝要求等數量詢盤是否真實或有效詢問客戶數量要求；規定MOQ等價格客戶對價格的敏感度試探性報價支付詢盤的真實性事先約定支付方式交貨期客戶對貨物是否為急需注明交貨期資料來源：福步外貿論壇收集整理得出 　　詢盤真實性可以通過IP查詢、交易信息等進行判斷。舉例來說，有的詢盤裝作是國外客戶，但是查詢IP后發現來自國內，這就肯定是虛假詢盤；有的詢盤開口就拋出特大單做誘餌，動輒幾百萬美金，此類詢盤基本上可以斷定為虛假詢盤，不符合貿易習慣（一般情況下，貿易商都會有一個試單過程，不可能初次合作就如此大手筆）。再比如，筆者在從事外貿的過程中，曾詢問客戶具體需要什么產品，而客戶的回答是“we buy all these kinds of products”，事實上，一個行業的細分產品成千上萬，不可能所有類別都涉及，這種詢盤的真實性就要大打折扣了。

　　判斷客戶的實力大小、專業程度等，可以通過客戶的背景調查、對交易信息的熟悉程度等進行判斷。如表1所示，如果通過訪問客戶的網站，發現客戶屬于大型零售商（例如沃爾瑪等）或批發商，一般實力較雄厚，這類客戶對產品的價格要求不是特別嚴格，但對于質量、環保、售后等方面的要求就較高，相應地，在回復詢盤時，就要突出自己的實力、特點和專業性；反之，如果是電購商或者個人買家，通常對產品價格要求較高，并且多數是一次性買賣，有時候就不宜花費過多的精力。有的客戶可能不夠專業，但是成交意愿明確，后續訂單可觀，則可以利用我們對產品的專業認知引導客戶，進而獲得客戶的認可。

　　四、實例分析

　　一日，阿里巴巴上接到一詢盤：please quote FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns（food grade），thank you表面看來，此份詢盤非常簡單，并且是群發的詢盤，但有具體的產品和數量要求，初步判斷為一份真實的詢盤，細節仍需推敲。

　　1首先加為客戶，研究其留在阿里巴巴網站上的信息，獲知為2011年注冊的波蘭客戶，所關注的行業為食品包裝，發過2次PE food wrapping film 的詢盤，均有具體數量，但數量不大，已是7位阿里會員的客戶。推斷：從客戶的成交記錄來看，此客戶是有真實需求的，值得關注。

　　2研究客戶的網站，發現其公司簡介里有如下描述：we started the activity of general trading by providing daily food packaging products網站上沒有本次詢盤中的PE glove產品。推斷：從事食品包裝的貿易公司，進入行業的時間不長，對行業不夠了解。

　　3用Google搜索。搜索公司名，沒有獲得相關信息；搜索公司網址，出現一些行業網站的注冊信息；搜索公司名+網址，發現波蘭當地網站的一些客戶信息，給當地很多的小型連鎖超市供貨，并且給當地一個很大的超市供貨，主要為一次性塑料餐具和食品纏繞膜。推斷：公司名氣不大，實力不夠強。

　　4Google地圖搜索。輸入客戶地址，為商業辦公樓，沒看到任何客戶公司名的標牌。推斷：租用的寫字樓辦公，進一步判斷了客戶的公司實力。

　　5研究客戶域名whois信息。發現該域名2007年注冊，注冊者是Mario Abouiz，與網站上“The company was founded by Mario Abouiz”的描述一致。推斷：注冊時地址與網站上地址一致，說明客戶的營業范圍比較固定，企業規模沒有明顯擴大，業務較為穩定，有支付能力。

　　通過客戶網站以及互聯網搜索手段等，獲得了不少有價值的信息。一是通過對客戶的歷史詢盤和成交記錄的分析，可以判斷出客戶需求是真實的，但由于是群發的詢盤，可能面對的競爭性較強，因此，在回復詢盤的時候必須要突出自己的特點，契合客戶需求，為客戶量身定制產品和服務。二是通過分析客戶的經濟實力，判斷出其為一小型貿易公司，實力不夠突出，因此，該客戶對產品的價格應該很敏感，后續報價不宜過高。三是通過分析產品，發現與客戶的產品需求契合度非常高，但同時發現，客戶專業程度并不高，對產品了解有限。

　　基于以上判斷，大致可以推斷出客戶的意圖是廣撒網、了解市場行情、為試單做準備?；貜痛嗽儽P時，就要抓住客戶的興趣點和弱點，站在客戶的角度去思考。具體策略是，初步但不精細報價客戶所詢盤的產品，同時指出最符合客戶需求的產品。事實證明，有針對性的回復函威力巨大，絕大部分客戶都會積極的詢問細節，成交率自然就高。